Phase 5 - Einwandanalyse

00:00:01: Diese Phase heißt ja eigentlich Einwandbehandlung, aber ich werde mir jetzt vornehmen das nicht mehr Behandlung zu nennen.

00:00:07: Denn Behandlungen... Sorry!

00:00:09: Hört sich so an als wäre irgendjemand krank und du müsstest irgendwann eine Spritze geben.

00:00:13: Ist es ja nicht?

00:00:14: Wir machen mal daraus einwandanalyse, dass Du halt tatsächlich dort noch meinen anderen State kommst.

00:00:21: Denn Ich habe Dir ja schon bisschen angeteasert in der E-Mail Dass ich dann richtig cooles Beispiel auch mal für Dich mitgenommen habe was eigentlich passiert wenn du solche Einwände ernst nimmst.

00:00:34: Was passiert, wenn du diese Einwende richtig geil aufnimmst und mit deiner Kunden da nochmal anders reingehst?

00:00:47: So ein Einwand kann ja sein das ist mir zu teuer oder ich habe dafür keine Zeit oder ich melde mich bei dir.

00:01:02: Also all so was kann ja da dann unten rauskommen.

00:01:05: Du hast jetzt seinen Preis genannt, der dir schon sowieso viel abgerungen hat.

00:01:12: Der dir vielleicht noch ein bisschen im Magen liegt und du denkst hoffentlich mal eine Güte!

00:01:16: Da kommt wieder die Tante am Kopf, die dir dann sagt das ist bestimmt zu teuer für dich.

00:01:21: aber preisverhandlungen auch das können wir wirklich nochmal separat uns angucken.

00:01:26: Beziehungsweise Preise nennen ist einfach nur mal ein ganz, ganz tiefes Thema was viel mit Manni Mindset und so weiter zu tun hat.

00:01:33: Also lass uns doch mal drauf gucken, was passiert?

00:01:35: Du hast deinen Preis jetzt genannt, hast die Mund gehalten.

00:01:38: also da bitte nicht um noch weiter rechtfertigen und erzählen sondern Schlüssel nach hinten schmeißen, Ruhe Und dann kommt zum Beispiel das ist ganz schön teuer.

00:01:51: Was machst du jetzt?

00:01:53: Die meisten Unternehmerinnen stecken an den Sand in den Kopf und denken Den Sand in den Kopf?

00:01:58: Nee, anders rum den Kopf in dem Rand.

00:02:01: Geil!

00:02:02: Und denken... Scheiße hat sich erledigt wieder ein Verkaufsgespräch für die Katz und du machst es bitte ab heute anders.

00:02:11: denn wie geil ist das?

00:02:14: bitte dass dir das jemand sagt Du darfst es erstmal feiern Denn du hast in den letzten Minuten des Verkoffsgespruchs bzw.

00:02:25: der Erste Part deines Verkaufsgesprächs ist somit richtig gut gelaufen.

00:02:30: Denn wenn dir deine Kunden tatsächlich sagt, das isst ihr zu teuer!

00:02:35: Was ist damit eigentlich gemeint?

00:02:38: Wir gehen davon aus dass es kein Vorwand ist den sie jetzt nutzt sondern dass es tatsächlich ein Einwand ist.

00:02:44: Vorwand und Einwand sind einfach auch nochmal ein anderer State.

00:02:48: ja also wenn zum vorwand ist kannst du das mit einer einzigen Frage klären.

00:02:54: Wenn wir jetzt Zum Beispiel, wenn wir jetzt den Preis mal aus dem Vorlassen gibt es noch etwas anderes was im Weg steht um das unsere Zusammenarbeit startet.

00:03:05: Wenn dann noch was anderes kommt ist der Preis ist wahrscheinlich ein Vorwand.

00:03:10: aber wie gehen jetzt davon aus?

00:03:11: Das ist dein Einwand ja also tatsächlich einen Verdammt.

00:03:15: da liegt ein riesengroßer Stein am Weg.

00:03:18: Wir müssen den wegbringen damit ich mit dir zusammenarbeiten kann.

00:03:22: Nehmen wir den Einwand.

00:03:24: das ist aber ganz schön teuer.

00:03:28: Da gibt ihr jemand gerade Mega krass vertrauen.

00:03:32: Denn ich sage nicht jedem, dass sich gerade kein Penny auf meinem Konto haben.

00:03:37: Ich sage nicht jeden einfach so, dass das grade für mich schwierig ist dieses Geld aufzubringen.

00:03:45: Somit kannst du da schon mal einmal für dich sagen geil danke, dass du das so offen ansprichst.

00:03:54: und da sind wir beim ersten Thema.

00:03:57: wenn du sowas kriegst nimm diesen diesen Einwand erst mal an.

00:04:03: Also zeige dir deinem Gegenüber, ich habe dich gehört!

00:04:08: Das kann so sein wie ich es gerade gesagt hab, Mensch danke dass du das so offen ansprichst.

00:04:13: Es kann aber auch so sein, wie okay... Du findest es zu teuer Punkt.

00:04:21: Ja einfach bloß ganz kurz eine Info geben.

00:04:24: Ich habe das gehört was du gesagt hast.

00:04:27: also die erste Phase ist das Annehmen.

00:04:30: Die zweite Phase ist dann tatsächlich ein Nachfragen.

00:04:33: Was meinst du damit?

00:04:34: Was ist für dich hieran zu teuer, eine offene Frage zu stellen um zu hören wo der Trouble liegt.

00:04:42: Du gehst quasi wieder zurück in die Bedarfsanalysung und hörst dir an was da los ist, um es danach entkräften zu können.

00:04:51: denn das kann ja sein... Die Person sagt, ich wollte das einfach bloß kurz mit anbringen weil ich einfach dachte dass es mir Ist einfach, ja ist halt ein stolzer Preis.

00:05:05: Aha okay gut so und dann kommt wollen wir es dann trotzdem machen?

00:05:12: Ja und wenn klar warum denn nicht?

00:05:14: also das kommt immer noch an.

00:05:15: wie kommt dann gegenüber damit klar?

00:05:17: Und wenn er gegen über dieses einfach nur kurz sagen wollte aber trotzdem sagt ja mega dass uns doch machen dann brauchst du Nicht in diese rechtfertigung zu gehen weil das nämlich der nächste fehler Dass die meisten anfangen ist zur rechtfertigen Und da könnte ich im Strahl kotzen, ganz ehrlich.

00:05:33: Weil das ist Blödsinn!

00:05:35: Dass sie einen Einwand bitte nie als Angriff, sondern der Einwand ist immer ein... eine Bitte darum wie wir diesen Travel der dann noch isst aus dem Weg räumen können damit diese Zusammenarbeit zustande kommen kann.

00:05:54: Bei mir war es damals so als ich den Schulrand zu meiner Tochter gekauft habe bin ich echt Fast hinten übergefallen, als ich hörte dass das dieser Ranzen alleine ist.

00:06:02: Alleine diese Mappe!

00:06:04: Irgendwie über zweieinund Euro kostet.

00:06:05: Da wär die so alter... Die hatte vielleicht zwei Jahre und finde ich ganz schön habig.

00:06:12: Und genau das habe ich der Verkäuferin gesagt.

00:06:14: Wir waren auf einem guten Level ja?

00:06:16: wir waren auf Augenhöhe So wie es die ganze Zeit im Verkaufsgespräch auch sein soll.

00:06:19: Gute Beziehungsarbeit echt gut gemacht.

00:06:22: Dann habe ich ihr gesagt Boah ich find' das echt teuer.

00:06:25: Ich find', diese Mappe wirklich teuer Und ich wollte es einfach bloß loswerden.

00:06:28: Ich wusste, dass ich die bezahle wenn die Bilder dann los.

00:06:33: Aber ich habe mir das gesagt und sie hat es leider nicht angenommen sondern sie hat Folgendes gemacht.

00:06:42: Sie hat gesagt aber sie wissen ja auch gar nicht wie teuer hier die Mythen sind und wie krass teuer das ist irgendwie so viel Personal hinzustellen.

00:06:51: Du kannst dir vorstellen was mit unserer Beziehung passiert ist.

00:06:55: Ich hatte fast das Gefühl, ich müsste mich dafür entschuldigen, dass sich überhaupt diese Worte teuer an den Mund genommen habe.

00:07:01: Und sie hat sich quasi über mich gestellt und gesagt, Moetschen du weißt wahrscheinlich gar nicht wie hier dieser Laden läuft?

00:07:08: Ja, genau da musst du vorsichtig sein!

00:07:10: Bitte komm nie in die Rechtfertigung sondern versuch immer wieder zu verstehen was steckt hinter diesem Satz.

00:07:16: Und dazu auch noch ein Beispiel... Ich hatte eine tolle Interessentin bei mir im Gespräch sitzen Und wir hatten ein richtig gutes Gespräch, ich habe eine tolle Bedarfsanalyse gemacht.

00:07:30: Ich hab gemerkt, Mensch cool!

00:07:32: Wir sind auf einer Wellenlänge, wir sind auf Augenhöhe und unterhalten uns super gut.

00:07:37: Und ich habe mir dann das Produkt gezeigt.

00:07:39: Ich habe dir das eins zu eins vorgeschlagen von mir.

00:07:41: Ich gesehen habe, wenn es würde ihr am besten weiterhelfen?

00:07:46: Und dann sagte sie plötzlich, hm... Ja, ich finde das alles echt cool aber Jenny lasst mich mal noch ne Nacht drüber schlafen.

00:07:57: Ich habe null was dagegen, dass irgendjemand über irgendwas noch mal schläft.

00:08:00: Das ist vollkommen in Ordnung!

00:08:02: Aber natürlich wollte ich wissen... Was geht dann jetzt eigentlich noch in ihrem Kopf vor?

00:08:06: Denn eigentlich so war es.

00:08:08: die ganze Zeit im Gespräch hatte ich das Gefühl, dass wir echt gut miteinander können und dass es funktionieren kann ja und dass sie auch Bock hat damit zu machen.

00:08:18: Alleine das wenn du merkst, dass die Person Bock hat, dass sie Personen immer wieder nickt und sagt Ja cool finde ich gut, ah spannend dann kannst du davon ausgehen, dass da tatsächlich ein Einwand dahinter steckt.

00:08:28: Wenn die Person sagt ich will ja nochmal darüber schlafen und manchmal ist dieses Ich Will Darüber Schlafen denen auch gar nicht bewusst warum sie jetzt eigentlich nochmal darüber Schlafe wollen?

00:08:42: Und das ist elementar, dass Du nachfragst und Sie mit auf diese Reise nimmst damit sie selber darüber nachdenken kann, warum mag ich das jetzt eigentlich nicht?

00:08:57: Kein Ding, also erstmal annehmen.

00:08:59: Ich kenne viele die darüber schlafen wollen.

00:09:03: Aber verrat mir noch mal Was geht dir denn so durch noch durch den Kopf?

00:09:08: worüber willst du denn nochmal schlaven?

00:09:13: Und da kam das Aha-Erlebnis tatsächlich nochmal richtig raus.

00:09:17: Da hat sie gesagt naja Jenny um ehrlich zu sein ich bin jetzt gerade in dritten Monat schwanger und ich weiß gar nicht so richtig ob ich dieses eins zu eins tatsächlich So unsetzen kann zeitlich wie du es mir jetzt gerade vorgeschlagen hast.

00:09:32: Und da ist der Change-Erlieben, deswegen sage ich fragt bitte nach!

00:09:38: Denn die Person wusste auch selber gar nicht so richtig wo es eigentlich hingeht mit ihr und konnte das nicht so wirklich greifen.

00:09:46: aber dadurch dass sie's dann ausgesprochen hat konnten wir gemeinsam diesen Einwand entkräften und diesem Gedanken tatsächlich für mich ja sichtbar machen.

00:09:59: Und natürlich gehe ich dann auch so eine Sache ein und das kannst du ja dann auch machen, egal was du da hörst.

00:10:05: Kannst du ja darauf eingehen?

00:10:07: Wir haben das Ganze eins zu eins für sie umgestellt damit es für Sie passt.

00:10:13: Damit sie wachsen kann mit ihrem Business aber gleichzeitig natürlich das kleine Wöhnchen im Bauch vernünftig wachsen können und Entspannung einfach in Ihrem ganzen Körper ist!

00:10:23: Genau darum geht's mir dass wir halt wirklich immer wieder gucken was hat der Mensch jetzt gerade noch in seinem Kopf.

00:10:29: Was hält ihn jetzt gerade ab oder sie, um diese Entscheidung zu treffen?

00:10:35: Weil nichts ist schlimmer als aus einem Gespräch rauszugehen und auf der einen Seite mit dem halben Herzen zu sagen ich würde so gerne buchen.

00:10:43: Auf die anderen Seite aber zu sagen das stört noch was!

00:10:48: Wie schön wenn wir es in den Gesprächen gleich klären können und diesen Störfaktoren wegnehmen können und dann gleich eine Entscheidung treffen kann.

00:10:56: Und darum geht's dass für diese Störfactoren außen ein Weg räumen Und das kannst du am besten, indem du annimmst.

00:11:04: Dann offene Fragen stellts und dann in Kraft ist!

00:11:11: Das ist so geil wenn man es tatsächlich auch mal richtig üben kann umsetzen kann trainieren kann ja dass du halt da auch für dich einfach mehr Sicherheit erlangst.

00:11:22: also so elementar das kannst Du natürlich üben und selber dir immer ein bisschen.

00:11:29: das kann jetzt deine Aufgabe sein.

00:11:32: sprich dir doch mal diese ganzen Einwände, die du so hast in deinen Verkaufsgesprächen.

00:11:38: Sprech die doch mal genau an und guck dann mal was du darauf sagen kannst mit diesem Schema das ich dir gerade gesagt habe.

00:11:49: Was auch machen kann ist dass du mir direkt meine Mail schickst mit deinem Standard einwenden und wir dann direkt in diesen Assessment tatsächlich mal darüber sprechen können, wie du die lösen kannst was du da machen kannst um halt mehr und mehr in diesen Stay zu kommen.

00:12:04: Hey ich kann einfach richtig gut mit diesen Einwänden umgehen und steck nicht gleich den Kopf in den Sand!

00:12:11: Ja also nicht den Sand an den Kopf sondern anders auf Mega mega mega.

00:12:16: Ich freue mich total dass du hier so so so diszipliniert dabei bist und das du das nutzt um dein Verkaufsgespräch einfach auch gute Niveau zu bringen, so dass deine Tante im Kopf safer wird, entspannter wird.

00:12:31: Du dich nicht mehr selber so unbewusst servortierst und die Verkaufsgespräche von dir weghältst sondern das du jetzt mehr und mehr einen klaren Fahrplan hast wie du dein Verkauft Gespräch führst damit da auch mehr und Mehrverkauf gespräche daraus werden die dann auch wirklich zu einem Abschluss führen.

00:12:48: und da sind wir bei der letzten Phase nämlich dem Abschluss.

00:12:53: Da freue ich mich total drauf, wenn du hier nochmal reinhüpfst.

00:12:57: übermorgen gibt's die nächste Mail mit dem Audio wo es dann tatsächlich um den Abschluss geht.

00:13:03: Denn der ist ja eigentlich der wichtigste Part oder wir wollen ja Umsatz machen!

00:13:07: Ich freu mich auf dich wünsche dir eine wunderschöne Zeit bis dahin und thanks!

00:13:12: Bis denn dann Jenny!