Phase 4 - Angebotspräsentation

00:00:00: Oh mein Gott!

00:00:01: So, jetzt kommt's drauf an und ich weiß dass dann in diesem Verkaufsgesprächen immer wieder der Poezucht geht.

00:00:07: Das geht mir genauso.

00:00:08: Ja?

00:00:08: Dass sie so denken okay... Jetzt habe ich das ungefähr verstanden.

00:00:12: Jetzt weiß ich was die Kunden bewegt und was sie mit sich rumträgt und wo sie eigentlich hin will.

00:00:20: Und dann hüpft auch mein Herz immer wieder ein bisschen höher weil ich dann denke oh krass ok jetzt gucken wir mal was tatsächlich für dich passt.

00:00:30: Und natürlich kannst du jetzt nicht aus irgendeinem Regal Produkt XY rausziehen und sagen genau das ist es, sondern du hast ja ich sag mal ein eins zu eins so könnte ich mir das jetzt bei dir vorstellen oder einen Gruppenprogramm.

00:00:44: Vielleicht hast du auch nur gerade ein Eins zu Eins oder halt ein bestimmtes Produkt was du verkaufst.

00:00:51: Jetzt kommt es darauf an wie Du Frames dass die Person sich tatsächlich angesprochen fühlt für dein Produkt.

00:01:01: Und ich möchte hier gleich zu Anfang klarstellen, es geht nicht darum der jetzt irgendwas aufzukatschen.

00:01:06: Wenn du in einer Bedarfsanalyse feststellst die braucht was anderes Die hat einen Wunsch oder eine Herausforderung die ich nicht lösen kann wo ich sie nicht hinbringen kann zu diesem Wuns dann sagt das auch ganz offen und ehrlich So wie ich das im letzten Audio halt auch gesagt habe wenn du von fünf tausend Euro mindestens hunderttausend Euro im Monat kommen willst, innerhalb eines halben Jahres bis Jahres.

00:01:37: Nein sag ich!

00:01:38: Ich bin die falsche Ansprechpartnerin.

00:01:42: und so dass du das auch für dein Thema einmal klarziehen.

00:01:46: Wenn du aber merkst, dass das was sie dir erzählt hat... Dass du das lösen kannst und dass du sie dort hinbringen kannst wo sie hin will oder er?

00:01:55: ja also wir sprechen immer von sie und er Ich mache hier keine Action mit alles gendern, sondern du weißt was ich meine.

00:02:05: Wenn dein Gegenüber dir suggeriert hat und gezeigt hat okay es geht tatsächlich um dein Thema ist geht darum x y Problemen womit du gut klarkommst und was du schon öfter gehört hast das zu lösen und dienen auf ABC auf diesen Wunsch zu bringen und du weißt, dass du das schaffen kannst.

00:02:28: Dass es möglich ist mit deinem Produkt, mit deiner Dienstleistung dann verkaufen wir es jetzt!

00:02:35: Und wie machst du das?

00:02:37: Erst mal holst du deine Tante im Kopf bitte wieder ab Denn die sagt jetzt meistens Naja ob ich das wirklich kann So hm... und ob ich den diesem Wuns erfüllen.

00:02:52: Ist das wirklich tatsächlich möglich?

00:02:55: Ja.

00:02:57: Wenn du diesen Weg für dich schon gegangen bist und es für dich möglich war, wenn du Kunden hast mit denen dieser Weg schon möglich war und dieser Wunsch tatsächlich in Erfüllung gegangen ist durch dich dann ist das auch für diese Person möglich.

00:03:14: Natürlich kannst du nicht in eine Glasskuh gucken und sagen Dieser Wunscht wird hundertprozentig wahr.

00:03:19: Ich möchte nicht dass Du Versprechen machst Aber ich möchte, dass du deiner Tante im Kopf sagst hey meine Liebe wir haben das schon erreicht.

00:03:26: Wir haben es schon mit unseren Kunden erreicht also ist das auch für jetzt für mein Gegenüber tatsächlich umsetzbar und machbar.

00:03:36: Ob das dann tatsächlich so funktioniert?

00:03:38: Für diese Person kann man erst sehen wenn man zusammen arbeitet.

00:03:43: Okay Du bist jetzt also in der Angebotsphase Und du erzählst Jetzt nicht bitte komplett dein ganzes Produkt Denn das sehe ich auch immer wieder, dass dieser wunderschöne Fehler gemacht wird.

00:03:56: Es wird eine Präsentation gebaut und einmal Hand hoch von mir.

00:04:00: ganz kurz zur Info.

00:04:02: Auch das habe ich wunderbar in meiner Vertriebszeit gemacht.

00:04:07: Ich hab die Präsensation von hundertachzehn Seiten aufgemacht Und bin dann Seite für Seite durchgehüpft und hat alles erklärt Von wie unsere Philosophie ist In diesem Unterleben Wie wir arbeiten Was wir tun, wenn wir Reklamationsgespräche haben?

00:04:24: Dass wir noch XY Zusatzdienstleistung haben und dass wir noch ABC können.

00:04:32: Und das der Kunde, wenn er will auch noch... Sie können quasi alles von mir haben!

00:04:37: Wenn du diese schöne Hörfner-Werbung mit Happe Kerkelin kennst.

00:04:40: Das war mein Vorgehen eine ganze Weile im Vertrieb.

00:04:48: Bis ich irgendwann gecheckt habe Die schlafen ja alle weg Die können mir gar nicht komplett zuhören, weil ich einfach die ganze Zeit rede.

00:04:57: Und da hier einmal eine Info, die dir nochmal so ein Ah-Erlebnis schaffen wird.

00:05:04: Da glaube ich fest dran!

00:05:07: In deinem Verkaufsgespräch hast du maximum dreißig Prozent Räderanteil eher zwanzig Prozent.

00:05:15: Dein Gegenüber hat achtzig minimal siebzig Prozent Rräderanteile.

00:05:22: Das heißt... Du hast eigentlich die meiste Zeit in diesem Verkaufsgespräch den Mund zu halten.

00:05:30: Somit heißt es auch, In dieser Angebotsphase geht es darum kurz und knapp zu zeigen dass dieses Angebot diese Dienstleistung dieses Produkt tatsächlich für dein Gegenüber genau der richtige Schritt ist.

00:05:48: Und wie machst du das jetzt?

00:05:50: Du hast eine Bedarfsanleitung gemacht und hast dort gesehen wo die Herausforderungen sind, wo die Wünsche sind und wo die Ängste sind.

00:05:58: Und genau das kannst du dir jetzt zur Nutze machen!

00:06:01: Du musst tatsächlich dein Produkt in und auswendig kennen.

00:06:05: Ich sage jetzt mal zum Beispiel bei mir Wenn eine Kunden oder einen Interessenten zu mir ins Gespräch kommt und mir sagt weil ich sie in der Vergangen- zur Vergangenheit befragt habe dass sich schon mit mehreren Menschen zusammengearbeitet hat die ihr immer wieder gesagt haben, natürlich machen wir das alles super individuell und natürlich erreichen wir xy sie dann aber immer wieder enttäuscht wurde.

00:06:34: Dann muss ich das in meine Angebotsphase mit reinbringen.

00:06:39: Und dann kann ich zum Beispiel sagen hey Ich habe rausgehört dass du Immer wieder enthäuscht wurdest von deinen Coaches Von deinen Trainern weil sie gesagt haben, dass ich es individuell machen und du dann aber auf der Hälfte der Strecke hängen gelassen wurdest.

00:06:59: Weil's dann plötzlich doch Copy-Paste war, weil du trotzdem plötzlich mehr machen musstest als eigentlich vorher dir gesagt wurde.

00:07:09: Ich kann dir die Angst nicht komplett nehmen!

00:07:11: Ich kann bloß sagen das wenn ich mit meinen Kundinnen zusammen arbeite erarbeiten wir am Anfang sofort einen gemeinsamen Farbplan wie wir wann was durchziehen.

00:07:25: Also es gibt tatsächlich für jede Session schon ein Oberthema, damit du genau weißt wann was dran ist und damit du auch diesen Fahrplan mit mir gemeinsam erarbeitest.

00:07:39: Das bringt ja nichts wenn ich dann alles vorgebe!

00:07:43: Natürlich im Laufe der Zeit erübrigt sich manchmal irgendein Thema oder es kommt eines dazu.

00:07:48: Ich habe immer zwei Jokers bei mir in meinem Programm mit drinne so dass Du halt auch nochmal Switchen kannst oder wir nehmen ein Thema dazu, was einfach jetzt gerade aufgeploppt ist.

00:08:00: Das ist mir elementar wichtig dass wir halt tatsächlich auch diese Individualität in unseren In unserer eins zu eins Zusammenarbeit auch aufrichter halten.

00:08:11: Was habe ich gemacht?

00:08:13: Ich habe ihr einmal die Angst genommen und gleichzeitig aber mein Produkt etwas erklärt.

00:08:19: Und es geht gar nicht darum das du jetzt komplett dein ganzes Produkt erklärst sondern Maximum drei Vorteile, drei Merkmale erklärst du deiner Kunden in dieser Angebotsphase.

00:08:34: Und du schnappst dir quasi dafür aus deinen Notizen die Du gemacht hast während der Bedarfsanalyse Die größten Punkte raus wo Du weißt, die sind für deine Kundenelementar.

00:08:53: Also welche Herausforderung hat sie?

00:08:56: Bei mir wäre es im Verkauf.

00:08:57: Boah Jenny ich will einfach nicht irgendjemandem auf den Nerven gehen und irgendwie den auf dem Senkel gehen, das ist mir einfach unangenehm.

00:09:05: Ja ich möchte es nicht!

00:09:07: Was kann ich dann machen?

00:09:10: Ich kann sagen hey pass mal auf wenn wir zusammen arbeiten dann ist auf jeden Fall einmal die Tante im Kopf für anderthalb Stunden Minimum bei uns mit drin.

00:09:21: Wir gucken uns tatsächlich an.

00:09:23: was steckt eigentlich dahinter?

00:09:24: dass du denkst dass du nervst Denn verkaufen hat eigentlich nichts mit Nerven zu tun aber das kann ich dir halt bloß erst in unserem eins-zu-eins so richtig zur Nutzung machen, dass wir tatsächlich an deinen Gedanken drehen.

00:09:39: Die Tante im Kopf ist aber immer wieder in meinem Ganzen eins zu eins mit drin sodass du dort auch mehr und mehr in dieses Stateline wächst das Verkaufen für dich sowie du es machst ganz entspannt und locker ist ohne dass du irgendwann auf den Senkel gehen musst.

00:10:01: Auch hier habe ich einfach nochmal kurz erklärt wie eigentlich meine Zusammenarbeit aussieht.

00:10:10: Hab aber auch gleichzeitig mir das genommen, was sie als Herausforderung hat und habe es dort mit eingebittet.

00:10:17: Also das ist wirklich wichtig, dass du da immer wieder guckst.

00:10:23: okay was hat sie mir in der Bedarfsanalyse erzählt?

00:10:26: Und wie kann ich das jetzt einweben in mein Angebot um das genauer zu erklären Das Bedarf etwas Übung und das Bedarf Training, dass du da schnell schalten kannst.

00:10:41: Denn natürlich ist es... Du hast so viel Informationsflut von der anderen Person jetzt bekommen und sollts halt innerhalb von ich sag mal Minuten das so aufnehmen und dann aufbereiten, dass dieses Produkt auch tatsächlich dazu passt.

00:10:58: Das Bedarftraining?

00:11:00: sag ich auch, ne?

00:11:01: Also es ist jetzt nicht einfach mal.

00:11:02: hey du hast jetzt hier ein zehn Minuten Audio gehört und damit hat sich die Sache.

00:11:06: Ich kann dir halt immer wieder was anbieten, kommendes Assessment!

00:11:11: Du kriegst den Link, kriegste am Ende dieser Session... nicht am Ende der Session sondern am Ende Dieser Challenge.

00:11:20: Bucht ihr den Link dann können wir nochmal sprechen wo du noch Troubles siehst Und ich kann dir zeigen wie du diese Troublers in meiner Welt lösen kannst.

00:11:30: Ich freue mich total darauf und bin jetzt gespannt, denn jetzt kommt noch mal so eine Phase wo alle irgendwie Magen krimpfen kriegen.

00:11:38: Wenn es dann plötzlich heißt naja das muss ich nochmal mit meinem Mann besprechen oder ach ich habe doch kein Geld ist zu teuer bla bla blub was machen wir wenn ein Einwand kommt?

00:11:52: Und darauf freue ich mich.

00:11:53: du dich bestimmt auch!

00:11:54: Das wird nämlich richtig richtig gut.

00:11:58: Switcher.

00:11:59: einmal deine ganzen Gedanken dazu.

00:12:02: Ich glaube, da wird es richtig viele Ahas geben.

00:12:04: somit stay tuned!

00:12:06: Übermorgen gibt's die nächste Mail mit dem Audio und ich freue mich drauf.

00:12:09: bis dann.

00:12:10: Ciao!

00:12:11: Deine Jenny.