Phase 3 - Bedarfsanalyse

00:00:01: Oh mein Gott, zu dieser Phase drei könnte ich so viel erzählen.

00:00:05: Das ist eigentlich schon wieder eine ganze Challenge oder ein ganzen Kurs.

00:00:09: irgendwie vollmachen könnte die Bedarfsanalyse so elementar und so häufig mies gemacht.

00:00:26: damit das bei dir nicht so bleibt und damit du es von der Pieke auf sofort richtig machst gibt's heute dieses zehnminutige Audio, in denen ich dir die ersten Kniffe Tricks mitgebe, die du brauchst damit das erstmal richtig geil starten kann.

00:00:46: Da freu'n mich jetzt drauf!

00:00:47: Das ist genau mit dir zu besprechen... Also es geht nicht darum dass du irgendwie so ein Formular vor dir hast und dort nur einträgst AjaxyZ Okay jetzt muss ich noch das fragen ABC okay dann habe ich das jetzt auch sondern es geht darum, mit deiner Interessenten in einen Austausch zu gehen.

00:01:10: Dell dir deine Interessentin als leeres Blattpapier vor und du willst so viel wie möglich dort draufschreiben!

00:01:22: Es geht tatsächlich darum die Person richtig kennenzulernen und zu verstehen natürlich vor allen Dingen zu deinem Thema damit du dann später diese Infos auch gut nutzen kannst, um deine Dienstleistung dein Produkt so zuschneiden zu können dass es für die Person tatsächlich passt.

00:01:51: Es geht ja sich darum ständig neue Angebote zu bauen.

00:01:54: darüber sprechen wir dann halt übermorgen.

00:01:57: aber Wir brauchen ein Verständnis von der anderen Person.

00:02:02: und jetzt will ich dir einfach mal sagen wo du überall ansetzen solltest damit du verstehst, was dort elementar ist.

00:02:16: Ich habe dir auch eine kleine PDF hier mit angehangen somit guckte die gerne noch mal an.

00:02:22: Es ist wichtig dass du einmal verstehst wo die Person gerade sich befindet in welchem State.

00:02:29: Was ist jetzt gerade die größte Herausforderung?

00:02:33: Wo ist der Trouble?

00:02:36: also Du besprichst quasi die Gegenwart und um aber zu verstehen Wo die Person schon überall war, brauchst du Infos aus der Vergangenheit.

00:02:49: Also auch da geht es darum Fragen zu stellen, die dir jetzt aufzeigen was die Person alles getan hat um ihr Problem zu lösen.

00:03:01: Was du daher raus findest ist so wichtig weil's meistens dann Infos gibt Die dir zeigen was die personen glaubt was nicht funktioniert oder wo sie einfach schon in die Scheiße gegriffen hat, wie man es jetzt mal so auf Deutsch sagen kann.

00:03:23: Also wo liegen auch sowieso die Ängste, die sie jetzt quasi mit sich rumträgt?

00:03:30: Wir nehmen mal einfach ein Beispiel ich sag mal du bist Personal Trainerin und möchtest den Personen meinem Abnehmen helfen dann ist es elementar zu fragen wenn was hast Du denn schon gemacht um abzunehmen?

00:03:43: Und dann sagt ihr die Person vielleicht, naja ich habe die Brigitte, die eh schon ausprobiert und das hat nicht geholfen.

00:03:48: Ich hatte aber zum Beispiel auch schon Personal Trainer und der war so scheiße!

00:03:53: Der hat mich immer niedergemacht und hat mir gesagt wie fettig bin also was auch immer.

00:04:00: Das ist wichtig zu wissen dass sie schon Erlebnisse und Erfahrungen gemacht hat zb mit Menschen aus deiner Nische Weil du dann darauf eingehen kannst und später in deiner Angebotsphase auch nochmal das genau mitnehmen kannst.

00:04:20: Oder halt schon jetzt, auch mit ihr besprechen kannst.

00:04:27: Als letzten Punkt Und Das vergessen so viele Wo willst Du denn hin?

00:04:35: Einfach mal nach den Zielen fragen!

00:04:38: Da hatte ich auch ganz lange ein Trouble mit.

00:04:41: Ich bekenne mich hier als Opfer meiner eigenen meine eigenen Methoden, beziehungsweise nicht das Aufbau sondern ich habe selber nicht durchgezogen.

00:04:54: Zu fragen wo ist dein Ziel?

00:04:56: Wo willst du denn sein in einem halben Jahr und da dann auch tatsächlich mal die Tiefe zu gehen?

00:05:04: Denn ich hab mich lange nicht getraut zu fragen was sind deine Unserzwünsche wie viel willst Du denn verdienen?

00:05:14: Weil meine Tante im Kopf dann mir angefangen hat zu erzählen Naja, wenn du das jetzt fragst.

00:05:20: Nicht dass die sich irgendwie in die Ecke gedrängelt fühlen.

00:05:23: Naja...wenn du es jetzt fragt nicht dass die dann denken Du willst denen irgendwas versprechen und so weiter.

00:05:32: Nee Es geht gar nicht darum sondern es geht darum Dass du In dieser Phase Die Experten bist die einfach so viel wie möglich Infos braucht damit sie überhaupt einschätzen kann, ob sie weiterhelfen können.

00:05:52: Also wenn ich jetzt von dir zum Beispiel höre, wenn wir uns in einem Let's Check Termin befinden und ich dich frage wie ist denn so...wie sind deine Umsatzzahlen?

00:06:01: beziehungsweise wie sollen die deine Umsatzzahlen in einem halben Jahr dreiviertel Jahr sein?

00:06:07: Und du mir dann sagst naja eine Mille Minimum Dann wüsste ich schon je nachdem wo du jetzt stehst.

00:06:15: Aber wenn du jetzt noch gerade fünftausend Euro im Monat machst, dann werde ich dir sagen... Ich glaube nicht dass das möglich ist.

00:06:23: Zumindest bin ich diejenige, die dir das Handtuch wirft und sagt Dann bin ich glaube die falsche Verkaufstrainerin.

00:06:33: Und so ist es auch bei dir.

00:06:37: Hörer dir bitte alles an Gegenwart Vergangenheit Zukunft damit du einfach einen gesamt Blick auf diese Person hast und dieser weiße Zettel, von dem ich eben gesprochen habe dieses Weißenblatt Papier gefüllt ist mit Informationen zu dieser Person.

00:06:55: Denn nur wenn du das hast kannst du dann später tatsächlich darauf richtig richtig nice eingehen!

00:07:04: Und jetzt ist ja natürlich immer wieder so ein bisschen die Frage und da sehe ich genau die Crocs Wie mache ich dann so eine Bedarfsanalyse?

00:07:10: Denn natürlich sagt uns die Tante im Kopf nach der dritten Frage, oh kann ich jetzt auch noch eine Frage stellen.

00:07:16: Das ist jetzt noch in Ordnung!

00:07:19: Die fühlt sich ja hier schon total ausgequetscht... ...die fühlt es sich jetzt bestimmt irgendwie total ausgehört.

00:07:27: und da möchte ich dich bitten die tante im kopf mal neben dich zu stellen und zu sagen hey wir sind hier Experten und wir müssen damit wir richtig gut einfach dann später auch in diese Beratungsangebotsphase gehen können, brauchen wir einfach viel Input.

00:07:48: Und da auch noch eine Geschichte dazu.

00:07:51: Stell dir vor du gehst zum Arzt und sagst boah mir tut in letzter Zeit richtig doll der Brustkauf.

00:07:58: weh das ist so ein Stechen!

00:08:01: Wenn du dieses Stechen nicht genügend beschreiben kannst weil der Arzt nur fragt ok wo ist denn das Stechen genau?

00:08:09: Zeigst du einmal in die Richtung und dann fragt der Arzt vielleicht noch, was haben sie denn neulich gegessen?

00:08:15: Dann erzählst du das nach.

00:08:16: Und vielleicht kommt da noch eine Frage so von wegen... weiß ich nicht.

00:08:21: Konnt ihr denn noch fragen?

00:08:26: Was wollen Sie denn...?

00:08:29: Wo wollen Sie demnächst hin mit diesem stechenden Schmerz?

00:08:32: Und du dir denkst helfe, wat will er jetzt?

00:08:34: Aber gut, beantwortet sich auch!

00:08:36: Und dann sagt der Arz Ja Also dann müssen wir auf jeden Fall eine Herz-OP machen.

00:08:44: Ich habe sie jetzt hier schon mal angemeldet und morgen geht es in den OP.

00:08:51: Dann würdest du krass zurück rudern, weil du weißt ja gar nicht... warte mal!

00:08:56: Du hast mich doch noch gar nicht richtig untersucht?

00:08:58: Du hast doch jetzt ja noch gar nichts richtig gecheckt und geprüft was das eigentlich mit meinem Schmerz an der Brust auf sich hat.

00:09:06: also ihr könnt auch jetzt nicht gleich schon irgendwie den OP-Raum mieten und das Kapell irgendwie schärfen.

00:09:15: Und genau das möchte ich, dass du das im Kopf behältst.

00:09:19: ja wenn Du nicht genügend Fragen stellst dann Wirst du auch nicht so gut einfach diese ganze weitere Geschichte in deinem Verkaufsgespräch machen können weil die Person sich dann halt auch fragt wie kannst du denn jetzt schon alles von mir wissen was du brauchst damit du tatsächlich mir das beste Angebot machen kannst, was du hast.

00:09:50: Ja?

00:09:51: Darum geht es!

00:09:56: Ich wünsche mir von dir, dass du dir ein Fragenkatalog baust zu diesen einzelnen Fragen die ich dir ihm gesagt habe, die in dieser Timeline sind ja gegenwahrt Vergangenheit Zukunft.

00:10:10: Schreibt ihr da mal fünf bis sechs Fragen jeweils auf.

00:10:15: Du musst nicht alle fünf bis sechs Fragen, also fünfzehn bis achtzehn Fragen stellen.

00:10:19: Aber es geht auch darum so ein bisschen andere abgeänderte Fragen zu haben damit du dort ein bisschen change'n kannst je nachdem wie das Gespräch so läuft und du brauchst dann tiefer liegende Fragen ja?

00:10:33: Also wenn die Person sagt boah mein meinen Alltag ist gerade mega stressig Dann gibt dich damit nichts zufrieden.

00:10:40: Was heißt denn Mega Stressig?

00:10:43: Du willst tatsächlich in den Alltag von denen eintauchen, oder die Problematik von denen eintauchen.

00:10:49: Wenn jetzt jemand sagt ja abnehme es für mich anstrengend dann gibt dich damit bitte nicht zufrieden sondern frag was ist denn anstrend daran?

00:10:57: Damit du mehr und mehr diese Person verstehst.

00:11:01: Und natürlich ist das ulkig wenn man immer wieder Fragen stellt.

00:11:04: Es gibt andere Methoden wie du auch noch an Antworten herankommst.

00:11:10: ohne ständig in diesem Fragekreislauf zu sein Gehen wir auch noch mal stärker darauf ein, wenn wir zum Beispiel bei Sell It Baby zusammenarbeiten.

00:11:19: Also kommen da gerne auch in dem Assessment nochmal auf mich zu und wir gucken wie ich dich da am besten unterstützen kann dass diese Bedarfsanalyser noch cooler wird und nicht zu so einem Verhör das du immer nur Fragen stellst.

00:11:34: ja also da gibt es noch viel ganz viele andere Teile habe ich hier auch schon am Anfang dieses Audios gesagt.

00:11:39: Ich könnte damit Stunden füllen um dir tatsächlich zeigen was in dieser Bedarfsanalyse alles möglich ist und worauf man einfach zu achten soll.

00:11:48: Ich habe dir jetzt hier so einen kleinen Einblick gegeben, lass dir eines gesagt sein die Tante im Kopf, die dir da sagt naja es ist aber langsam genug, die hat nicht unbedingt recht denn so eine Bedarfsanalyse, ihr habt die längste Zeit ja das ist die längeste Zeit in deinem Verkaufsgespräch und sollte zwischen fünfzehn und zwanzig Minuten dauern nur damit du damals so eine ungefähre Timeline hast.

00:12:17: Ich freue mich auf übermorgen!

00:12:19: Da gehen wir dann tatsächlich in die Angebotsphase und ich freue mich darauf, dir da auch noch mal zu zeigen wie du richtig smart und clever dadurch dass du ne geile Bedarfsanalyse gemacht hast jetzt dein Angebot pitscht.

00:12:33: bis denn dann happy day und lass dich drücken deine Jenny ciao.